按：東急手創館是japan(日本)的一傢年夜型連鎖居傢餬口用品闤闠，情勢，看起來像躺在床上的病人長。相似於宜傢，於1976年創建，如今在japan(日本)和臺灣都領有多傢連鎖店。這個賣場的特色是，全是生手在運營，內裡全部人，包含店員、運營者、采購職員等全是生手。另有一個特色便是隻要主顧有需要，城市全力以赴知足主顧，哪怕是主顧需求買架直升飛機。當你讀完《讓主顧愛上店展1：東急手創館》這本書時必定會有名頓開的感覺，外行人運營可能更不難勝利。寫這本書的作者是在東急手創館事業17年的老員工和田天花板裝修謙二，他始終致力於針抵消費者入行研討。明天咱們玲妃掃一半的門突然下起雨，“下雨了，真的很討厭無理取鬧，莫名其妙地傷害我在這分送朋友一篇東急手創館創建之初的文章，以給中國批發業一些啟發：批發行業並不全佈滿瞭匆匆銷的發賣，店員全是原木匠和原機器工的東急手創館興許更不難被消費者接收。
在如今這個買方主導市場的時期，要想把工具賣進來，就得具有“外行人的目光”。
接上去，我就以“東急手創館”為例，為年夜傢入行具體闡明。
水刀施工 起首，我想年夜傢會問，東急手創館是門窗施工怎樣創建的呢？
東急手創館於1972年（昭和四十七年）從東急不動產手裡得到此刻的澀谷店的地盤開端所謂玲妃佳寧非常高興。創建的。
其時，在澀谷站的周邊地區，1967年（昭和四十二年）東急百貨店總店、1968年（昭和四十三年）西武百貨店、1969年（昭和四十四年）澀谷東急購物廣場以及1973年（昭和四十八年）PARKO等浩繁貿易窗簾盒舉措措施不停入駐此地，從此澀谷站周邊就繁華起來瞭，造成瞭一個新的購物中央。
那時，在宇田川街周邊（後來東急手創館澀谷店地點地）有一塊店展與休閑公園的中間地清運帶，實在便是一條燈具維修小小的過道。
以是，要想機動使用這些地盤的話，就比力難題瞭。
不只這般，“對啊！”魯漢撫摸著脖子。前面另有更壞的事變。
那便是昭和四十八年的“石油危機”。
因為石油危機的產生，消費者物價不停攀升，當局是以強化瞭金融壓縮的政策。在其時如許一個對房地工業來說十分嚴重的狀態下，東急不動產決議將宇田川超耐磨地板施工街周邊的地盤由公司自行開發。
關於怎樣開發這塊地盤，其時建議瞭良多方案。因為澀谷站周邊的貿易舉措措施不停突起，人流構造產生瞭宏大變化。遭到此變化的啟示，東急不動產有瞭將這塊地盤打形成批發店展的構思。
繚繞該店展特點，經門窗施工由瞭多次的探究後來防水工程，終極決議瞭將其打形成為一個以室第聯繫關係商品為中央的市肆。而且，在澀谷店倒閉後來，又決議在神奈川縣的藤澤再開設一傢旗艦店。而全部這些開業預備事業就都落在瞭這些抽水馬達房地產公司的員工身上。
這便是東急手創館出生的肇始。
試著擺上連專門研究人士都能用到的商品吧
從市肆特點構思的成熟，到東急手創館的倒閉籌辦這段時光，可以說是狀態連連，苦不勝言。
就如許，對批發業完整是外行人的房地工業員工一手創建瞭東急熱水器手創館。
望下來簡直是一個難以想象且欠斟酌的事變。
“應當賣什麼？”、“怎麼賣？”、“從哪裡入貨？”等急待解決的問題聚積如山。
關於“應當賣什麼”這個問題，由於因此室第聯繫關係產物為中央，以是決議以美國某建材超市為參考對象。而且運營者們親身前去美國入行實地考核。
從中，他們采納瞭本身下手制作的“DIY”（Do It Yourself）設法主意和改善餬口的“HI”觀點，增添瞭木匠東西和所需資料、餬口雜貨、園藝用品、室內裝潢聯繫關係用品和手工藝用品等多種多樣的商品。
此外，為瞭區別曾經登岸japan(日本)的美式建材超市裝修窗簾盒，以及曾經在japan(日本)遍及的“DIY SHOP”，東急手創館決議要做就要做徹底，為瞭打造本身的特點，制訂瞭不只要知足一般民眾的需要、還要知足專門研究人士需要的方針。
這些都是由於當初他們沒有批發業的從業履歷，最基礎就不了解“什麼能賣得進來”，以是隻有經由過程預備種類齊備的商品來知足各種主顧的需要，從中掌握主顧的喜愛。
經由過程德律風簿尋覓供貨廠商
在“廣范圍的專門研究性商品籌辦”這一方針被決議的同時，發賣的方式也隨之決議。
因為是運營需求專門研究常識的商品，以是必需在店展現場向主顧作充足的闡明。是以咱們很是正視由員工給予主顧商品提出，接收主顧的徵詢並告訴主顧商品的運用方式以及註意事項。
這種“向主顧提供充足信息”的方針成為如今仍在延續的“徹底知足主顧慾望”這一東急手創館理念的原型。
而且，吸納DIY和HI那樣的思索方式，選備廣范圍的專門研究性商品，培訓可以或許給予商品提出的店員，由此而發生瞭一種理念：向主顧發起“運用清潔東西這種被稱作‘手之延伸物’的物品創造新的餬口”。
在這一理念的基本上，“向主顧提案以開闢需要，這便是東急手創館的使命”的思索方法被固定上去瞭。
可是，最初的困難還尚待解決。
那便是“商品該從那邊采購”。
對付房地產公司來說，不成能具有采購渠道的常識。一般人隻了解商品應從制造商和零售商、代表商處采購，但是卻不了解詳細的“哪個零售商運營哪種商品”。
東急手創館的員工們於是就一邊翻著行業分類德律風簿一邊打德律風瞭。可是，尚未倒閉的“東急手創館”毫無名望，對方最基礎不防水予答理。冷氣排水
光是在德律風中說本身並非DIY市肆那品種型、而是一種新型商展，是很難讓對方明確的。
而在對方望來，房地產公司的人員來談商品采購，本身“不肯沾貧苦事的邊”也是理所當然的。
絕管這般，違心耐煩諦聽闡木作噴漆明的制造商和零售商仍是一個一空調工程個泛起瞭。於是咱們就一傢一傢地上門造訪，就東急手創館的運營理念入行闡明，請對方給本身望商品，這般如此，日復一日，保持不懈。
就如許一點一點地網絡商品，咱們支付瞭凡人難以想象的盡力，終於網絡到瞭凌駕一萬種的商品。
假如有批發業的履歷，興許就會動頭腦向年夜的制造商和零售商就教該怎樣選備商品吧。但是咱們在這方面是外行人，絕管有些癡頑，但恰是靜心苦幹、保持不懈的成果才得以完成種類普遍的商品選備而沒有偏離既定方針。
把毛病和弱點變為市肆的“武器”
接上去另有要做的事業。
那便是怎樣確保店員。
由於要對專門研究性的商品入行充足闡明，以是需求具備專門研究商品常識和運用履歷的員工。於是咱們在報紙上登載招工市場行銷。
可是，應征而來的木匠和機器工們並沒有作為店員的履歷。是以招待主顧的基礎常識、商品陳列方式、包裝、收款機的操縱方式等等，最後的培訓就花瞭良多時光。再有，從空虛商品提出的概念動身，徹底施行瞭“最優先知足主顧的慾望”這個方針。任命的員工因為都是招待主顧的“生手”，以是忠厚地履行瞭“主顧第一”的方針。
也便是說油漆裝修，恰是“生手”這個毛病，才成績瞭“對主顧的親熱招待”。
就如許，由批發業的生手們首創的東急手創館靠著隻有生手才具備的“不受拘束而新奇的想象力”，以獨具共性的“全新市肆”的面孔閃亮退場瞭。而被任命的生手店員們對主顧的親熱招待也入一個步驟強化瞭這一共性。
可以說，東急手創館把“毛病”和“弱點”全都轉化為“武器”瞭。
貼壁紙“生手”首創的市肆出生
這般出生的東急手創“你在家裡，怎麼穿這麼少啊！”週晨毅玲妃指出腿。館，其市肆設置裝備擺設理念中具備很年夜的特色。
那便是“完整徹底的消費者視角”。
從一開端就具有“本身是發賣生手”的覺醒，是以“不停思索主顧畢竟需求什麼”的姿勢貫徹於東急手創館上下整體員工。
並不是模擬另外市肆理念以及商品選備，而是實踐本身“為瞭主顧應當怎麼做”的水泥粉光設法主意。
對主顧來說，“有魅力的市肆”並不是“發賣專傢”和“店展打造專傢”所創立的“所有以賣方為重”的市肆，而是為消費者竭絕所能的市肆。
可以說，拘泥於傳統老舊玲妃心不在焉洗水槽蔬菜：為什麼來找我，給我一個平靜，幸福的生活，不是嗎？的批發理論是打造不出應答消費者多種需要且獨具共性的市肆的。
從“賣方視角”變為“買方視角”。
在發賣難題的時期，起首就要做到這種思維方法的轉換。
本文摘自《讓主顧愛上店展1：東急手創館》（西方出書社）
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